La marca Italia evoca diseño y buen gusto, tradición y modernidad al mismo tiempo.

No solo en nuestro sector sino también en otros, como el textil y el de los artículos de lujo. Es indudablemente una razón para que un distribuidor (y un consumidor final) pague más por un producto italiano. Aunque en mi opinión, lo más importante, es el esfuerzo que los fabricantes italianos han hecho a lo largo de muchos años para posicionar sus productos y sus propias marcas en los mercados de mayor poder adquisitivo (EEUU, Alemania, Francia, …).Este posicionamiento se ha conseguido a base de innovar en producto, de comunicarlo bien y de cuidar a sus clientes. Han sido, por ejemplo, muy hábiles detectando necesidades “ocultas” del mercado, es decir, aquellas que el consumidor tiene pero que no expresa. Ejemplos pueden ser marcar tendencias innovadoras en diseño ó rectificar toda la producción para que el distribuidor sólo tenga un calibre en su almacén. Han liderado también el paso a grandes formatos.

En definitiva, este posicionamiento les ha permitido defender un precio, y que el mercado esté dispuesto a pagarlo.

Llegados a este punto, ¿qué podemos hacer? Una opción es seguir la senda que ha tomado una parte del sector, la de fabricantes “low cost”, y esperar sobrevivir la competencia del precio cada vez más reducido. La otra opción es buscar diferenciación. Diferenciarse no solo en producto sino también en otros aspectos como políticas comerciales, en la promoción, en la comunicación de la empresa. También seleccionando mercados objetivos y trabajarlos a fondo, ayudar a nuestros clientes en sus ventas y muchas cosas más.

Indudablemente, la diferenciación es un recorrido de largo plazo y que no se improvisa, pero que tiene muchas más posibilidades de desarrollo y, sobre todo, de crear valor. Como empresas debemos escoger entre una estrategia ó la otra. Volviendo al precio medio, este indicador posiblemente nos marque qué camino ha escogido nuestro sector en los años que vienen.

Marcelino Sugrañes

Presidente de ROSA GRES

*Ambos datos son del 2013. En el caso de España, en los 12 últimos meses el precio es aún menor, reduciéndose a 6,77 €/m^2. . Fuentes ASCER y CONFINDUSTRIA CERAMICA.